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中國企業培訓講師
大客戶開發與管理技巧公開課
 
講師:譚宏川 瀏覽次數:554

課程描述INTRODUCTION

大客戶開發與管理技巧培訓

· 銷售經理· 營銷副總· 外貿經理· 市場經理· 營銷總監

培訓講師:譚宏川    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

大客戶開發與管理技巧培訓

課程背景
一、客戶你跟蹤了很久,但一直不知道該如何介入,公共費花了不少,還是不見成效,請問你為介入該客戶該如何著手?采取什么策略?
二、客戶總經理和采購、技術部門領導也將參加交流。作為客戶經理,請問你該做哪些準備工作?如何保證交流成功?
三、經過提交建議書方案、客戶內支持者通知你:客戶內部已經普遍看好其它競爭對手,請問你該采取何種快速有效的營銷活動,挽回敗局?
四、你跟進的某客戶,關鍵評估元素明確,但是你一直沒有拜訪到拍板的關鍵決策人。客戶向你發出投標邀請信,請你去投標,你該怎么辦?
五、每個客戶的采購習慣,采購文化,采購偏好都不一樣,這使得大客戶經理們對流程很不適應,假如在談判中還有兩個競爭者參與了,其中一個競爭者綜合比較已經領先,你采取何種談判策略,是談判暫停,并扳回談判?
六、在電話交流/面談/服務時講不了幾句話就出現尷尬的冷場情況,也不知道該如何把關系發展下去,往往在交流中發現機會時也不知道該如何切入到我們的產品上去?

活動綱要/Outline
第一步驟:大客戶開發與維護中的機會管理(做對事)
關鍵時刻MOT(Moments Of Truth)中設備銷售是一個長期客戶關系開發與需求維護的過程,在這個單元里我們透過一套高效有序的機會分析模式來洞察、創造、識別、服務客戶,抓住六個關鍵點與客戶保持一種終身的互動關系
一、B2B銷售的概念與特殊性
二、面對大客戶營銷的自我指標管理
1、關鍵時刻MOT分析:開發客戶的4個機會點是什么
2、關鍵時刻MOT分析:維護客戶的4個機會點是什么
3、如何使我在(just-in-time)準時制的供應關系中彰顯價值

第二步驟: 如何管控大客戶的銷售流程(人到位)
一個科學合理的大客戶銷售流程的操作,是我們項目團隊中不同角色的責、權、利分工與協作完成的一個流程。對外應該緊密配合客戶的采購流程,對內則能夠適時調動公司內部一切可調動的資源,在執行中對流程的描述越清晰,達成目的的可能性就越大,達成的信心就越強。
一、實戰案例分析(某項目如果你來操作銷售流程如何?)
1、“收集信息,客戶評估”階段的工作內容和關鍵節點
2、“理清角色,建立關系”階段的工作內容和關鍵節點
3、“技術交流,影響標準”階段的工作內容和關鍵節點
4、“準備文件,參加投標”階段的工作內容和關鍵節點
5、“商務談判,簽訂合同”階段的工作內容和關鍵節點
6、“合同收款,售后服務”階段的工作內容和關鍵節點
二、在每個流程中所需要的資源和配合有哪些?

第三步驟:大客戶銷售的關系管理(搞定人)
在大客戶的銷售過程中如果沒有內線關鍵人,所有的一切無從談起,那如何開發coach?運用coach呢?如何針對客戶內部的每一個角色進行分析和判斷,獲知每個角色的態度、利益與個人動機;分析誰又是競爭對手的人?在這里我們一起應用CUTE定律來,讓關系迷宮透明化,并據此制定有效的銷售策略和行動計劃 。
一、實戰案例分析(成功與失敗原因在哪里?)
1、案例中:項目流程于營銷機會點分析
2、案例中:客戶內部關鍵人與關系管理分析
二、漏斗中的客戶管理流程推進策略
1、我們的客戶究竟要什么?
2、如何識別不同關鍵人?對方如何評價我們品牌?
3、UB、EB、TB的需求與關注點分析
4、不同環節客戶關鍵人的權力與資源
5、面對其它競爭對手時的五種策略
6、關于買點、賣點與潛規則之間的關系博弈
(附錄: MAP關鍵人地圖、影響線分析圖)

第四步驟:大客戶銷售的拜訪流程(說對話)
工業品營銷的關鍵在于控制力,而控制力的關鍵則又來源于支持你的人的權利與數量,一個項目往往不是一個人所決定的,所以需要對項目關鍵人的一一溝通,更需要與項目決策人達成一致性策略。
一、拜訪前的準備與溝通
1、如何獲取引薦與客戶高層交談的理由
2、全方位的了解關鍵決策人的內容
3、訪前電話與承諾性郵件的操作
4、制定不同場景下的溝通策略
二、關鍵客戶的拜訪流程(得到關鍵決策者支持)
1、如何開始關鍵的12秒鐘對話(如何創造氛圍)
2、建立信任感的8種提問練習
3、用有效提問分析客戶目前的狀況問題(讓他揭開傷口)
4、和對方進入主題探討的技巧話術
5、幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟
6、掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析(偷偷向傷口灑鹽)
7、如何引導客戶的思路和我的服務相聯系
8、客戶潛在的狀況需求或運營誤區浮出水面
9、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討(一起往傷口抹膏)
10、聯想的力量,把我的說服和某件好事連在一起
11、如何有效運用銷售中的詞匯轉換技巧
12、引導客戶**點頭和承諾與你保持同一性(讓他同意治療)

講師介紹/Lecturer
譚宏川
銷售羅盤?SLT認證導師
信任五環?CLT認證導師
營銷規劃?PLT認證導師
日本產業訓練MTP?認證
美國培訓協會(AATCP)*促動師
美國SPI解決方案銷售認證講師
Esprit Changeware LTD.MOT關鍵時刻認證講師
曾任:華為公司 客戶群總監
曾任:烽火集團 戰略與市場部賦能經理
擅長領域:大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關系管理、商務談判
部分典型客戶:中國移動、中國聯通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬科地產、國家電網、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區產業孵化器、東風商用車,東風南方

大客戶開發與管理技巧培訓


轉載:http://www.lmsrgx.icu/gkk_detail/48581.html

已開課時間Have start time

2019-07-23 杭州
2019-07-23 廣州

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    參加課程:大客戶開發與管理技巧公開課

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